Wo die besten Stellen wirklich vergeben werden
Von Laura Sander
Zwanzig Bewerbungen oder mehr verschickt, kaum Einladungen. Und wenn doch: Im Vorstellungsgespräch wird schnell klar, die Stelle ist eigentlich schon vergeben. Der Lebenslauf passte zur Stellenanzeige, das Anschreiben war stimmig formuliert und trotzdem das Gefühl gegen eine unsichtbare Wand zu laufen.
Kommt Ihnen das bekannt vor? Dahinter steckt kein Zufall und keine persönliche Schwäche, sondern die Art, wie Stellen tatsächlich vergeben werden: oft lange bevor sie irgendwo ausgeschrieben sind, auf dem sogenannten verdeckten Stellenmarkt.
Wie Arbeitgeber suchen, bevor eine Stelle ausgeschrieben wird
Den Bedarf spürt zuerst nicht die Personalabteilung, sondern die Fachabteilung selbst. Das Team ächzt unter der Mehrarbeit, liegen gebliebene Aufgaben stapeln sich. Die zuständige Führungskraft überlegt dann zuerst ganz persönlich: Wen kenne ich, der oder die passen könnte?
Führt der erste Griff zum Telefon nicht zum Ziel, wird der Kreis größer. Erst fragt sie die eigenen Mitarbeiter. Dann die Nachbarabteilung. Dann geht es über Bekannte von Bekannten. Reicht auch das nicht, geht der Blick z.B. zum Alumni-Netzwerken, den Fach- und Branchenverbänden und Kontakten auf Messen. All das bleiben informelle Gespräche. Etwas Schriftliches zur Stelle gibt es zu diesem Zeitpunkt noch nicht.
Erst wenn im eigenen Umfeld niemand einfällt, kommt die Personalabteilung und die interne Datenbank der Initiativbewerbungen ins Spiel. Die Position wird schriftlich festgehalten und eine Checkliste erstellt, an der sich die Bewerber messen müssen. Führt auch das nicht zum Ziel, wird die Stelle sichtbar: auf der Homepage, in Jobportalen, bei Personalberatungen oder je nach Branche auch in Zeitungsanzeigen. Genau dort verbringen die meisten Bewerber ihre Zeit. Es entsteht ein strukturelles Missverhältnis. Bewerber suchen dort, wo Stellen sichtbar, aber selten sind. Unternehmen besetzen dort, wo sie auf Kontakte und Netzwerk vertrauen, unsichtbar für alle, die von außen drauf schauen.
Was die Zahlen dazu sagen
Der verdeckte Stellenmarkt ist keine gefühlte Wahrnehmung, sondern durch Daten gestützt. Die IAB-Stellenerhebung des Instituts für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung zeigt, dass nur rund ein Drittel aller neu besetzten Stellen über Jobportale und Printanzeigen gefunden wird. Der Rest läuft über informelle Wege: Empfehlungen, bestehende Kontakte, Personalberatungen, interne Vorschläge. Bei Fach- und Führungspositionen deuten Hinweise aus der Branche auf einen noch höheren Anteil hin.
Eine Ausnahme sind Mangelberufe wie Pflege oder Gastronomie: Dort ist der Markt oft so leergefegt, dass Arbeitgeber direkt zu Jobportalen oder Headhuntern übergehen. Informationsgespräche lohnen sich aber auch hier, denn es geht nicht darum, irgendeine Stelle zu bekommen, sondern die mit den passenden Rahmenbedingungen zu finden.
Wer sich ausschließlich auf ausgeschriebene Stellen konzentriert, bewirbt sich also um den kleineren Teil des Arbeitsmarkts und tut das im direkten Wettbewerb mit sehr vielen anderen gut Qualifizierten.
Was stattdessen wirkt: Informationsgespräche statt Bewerbungsgespräche
Ein wirksamer Zugang zum verdeckten Stellenmarkt sind Informationsgespräche: kurze, gezielte Gespräche mit Menschen, die bereits in der Zielbranche arbeiten. Kein Bewerbungsgespräch, kein Pitchen der eigenen Person, sondern authentisches Interesse an der Branche und der eigenen Bereichsklärung: Wie sind Sie dazu gekommen, in dieser Branche zu arbeiten? Was gefällt Ihnen daran, was nicht? Es geht nicht um den Arbeitsalltag bei einem bestimmten Arbeitgeber, sonst wirkt das Gespräch schnell wie eine getarnte Bewerbung, sondern um die Branche als Ganzes.
Entscheidend ist die Haltung: Wer mit Neugier statt mit einer cleveren Strategie hineingeht, kommt genau in die informellen Kreise hinein, in denen Unternehmen tatsächlich zuerst suchen und nimmt sich dabei zugleich die größte Hürde beim Netzwerken: die Angst, aufdringlich zu wirken.
Ein Beispiel aus der Praxis:
Ein Coachee wollte von der klassischen Personalberatung in Richtung Employer Branding wechseln. Über zwölf Informationsgespräche mit Menschen aus unterschiedlichen Fachbereichen der Zielbranche bekam sie nicht nur ein realistisches Bild der Anforderungen, sondern auch ein Gespür dafür, wohin sich Employer Branding in den nächsten fünf Jahren entwickelt und was Mitarbeiter brauchen, um für diese Entwicklung gut gewappnet zu sein. Zusätzlich konnte sie abgleichen, wo sie sich passend fühlte und wo Werte und Rahmenbedingungen zu ihr passten, denn genau das lässt sich in solchen Gesprächen mitklären. Mit vier der Gesprächspartner führte sie dafür ein zweites Gespräch. Über diesen Austausch bekam sie nicht nur ein realistisches Bild der Bereiche, sondern auch eine Strategie, welche Weiterbildungen für sie als Nächstes sinnvoll sind. Am Ende erfuhr sie von einer Position, die noch gar nicht ausgeschrieben war: eine Elternzeitvertretung im Employer Branding.
Wo Sie den verdeckten Stellenmarkt konkret finden
Drei Ansatzpunkte, mit denen Sie sofort anfangen können:
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- Branchenveranstaltungen und Fachverbände: Konferenzen, Regionaltreffen und Fachgruppen sind Orte, an denen Menschen aus Ihrem Zielbereich unter sich sind, oft mit Zeit für ein kurzes Gespräch am Rande.
- Alumni-Netzwerke: Ehemalige Kommilitonen aus Studium oder Ausbildung arbeiten oft schon in genau den Bereichen, die Sie interessieren und sind erfahrungsgemäß zugänglicher als noch fremde Kontakte.
- Eigene Ressourcen sichtbar machen: Erstellen Sie eine Liste mit 20 bis 30 Menschen aus Ihrem Leben, unabhängig davon, ob diese etwas mit Ihrer Zielbranche zu tun haben. Auch die Nachbarin oder die Freundin aus dem Sportstudio lässt sich fragen: Kennst du zufällig jemanden, der in der Branche arbeitet? Mir geht es dabei nicht um eine bestimmte Position, sondern um den Einblick.
So bereiten Sie ein Informationsgespräch vor
- Die Anfrage klein und konkret halten. Zum Beispiel: „Ich orientiere mich beruflich um, Employer Branding ist eine mögliche Richtung, die mich interessiert. Bevor ich mich entscheide, würde ich gerne noch mit Menschen aus dem Bereich sprechen, um zu sehen, ob das wirklich zu mir passt. Hätten Sie zwölf bis dreizehn Minuten Zeit für meine vier Fragen dazu?“
- Konkrete Fragen vorbereiten: Wie sind Sie in die Branche gekommen? Was gefällt Ihnen gut an der Arbeit in der Branche, was nicht so gut? Was denken Sie: Wohin entwickelt sich die Branche in den nächsten fünf Jahren?
- Nicht um einen Job bitten. Ergibt sich während des Gesprächs von selbst ein Jobhinweis oder wird eine freie Stelle in Aussicht gestellt, freuen Sie sich, bedanken sich und halten den Ball trotzdem flach: Gerade im zweiten oder dritten Informationsgespräch fehlt oft noch der Insiderüberblick, um aus der Fülle heraus eine gute Entscheidung zu treffen. Besser noch abwarten und nicht zu früh aussteigen, damit die Informationsgespräche ihre volle Qualität entfalten können. Zum eigenen Einstellungsgespräch lädt man dann ein, wenn die Bereichsklärung durch die Gespräche abgeschlossen ist und wirklich klar ist, wohin die Reise gehen soll.
- Danach dranbleiben und dokumentieren: eine Danksagungskarte per Post als Ausdruck von Wertschätzung für die Zeit, die sich Ihr Gegenüber genommen hat, am besten mit einem konkreten Bezug auf das, was im Gespräch hängen geblieben ist oder was Sie weiterverfolgen möchten. So wird sichtbar, dass aus dem Gespräch wertvolle Informationen kamen, für die sich das Dankeschön lohnt. Zusätzlich die wiederkehrenden Themen aus den Gesprächen festhalten. So wird aus einzelnen Gesprächen ein System statt die Jobsuche dem Zufall zu überlassen.
Was ist Life/Work Planning?
Eine strukturierte Methode zur beruflichen Neuorientierung, entwickelt von Richard Nelson Bolles und John Webb. Sie kombiniert Selbstklärung mit einem konkreten Zugang zum Arbeitsmarkt über Informationsgespräche statt klassischer Bewerbungen.
Der Unterschied, der zählt
Wer beruflich nicht weiterkommt, braucht meist nicht noch mehr Bewerbungen, sondern einen anderen Zugang zum Stellenmarkt. Ein systemischer Grundsatz gilt auch hier: Was nicht funktioniert, in größerer Menge zu wiederholen, führt selten weiter, sondern etwas anderes auszuprobieren. Der verdeckte Stellenmarkt ist kein Geheimtipp für Insider, sondern ein Weg, der sich lernen und als feste Routine etablieren lässt: Ein bis zwei Informationsgespräche pro Woche reichen als Einstieg gut aus, wenn daraus über mehrere Monate eine feste Routine im Kalender wird.
Autoreninformation
Laura Sander ist seit 2018 Karrierecoachin in Hannover mit eigener Praxis und mit Fokus auf Akademiker und Führungskräfte sowie systemische Beraterin bei der Weiterbildungsberatung Hannover (WBB). Sie ist IHK-geprüfte Coach mit Zusatzausbildung beim Schulz von Thun Institut und zertifizierte Life/Work Planning Coachin (ZEW der Leibniz Universität Hannover). Sie begleitet Menschen dabei, ihre berufliche Zukunft selbstbestimmt in die Hand zu nehmen.